Pazarlamada Kullanılan Beş Psikolojik Strateji
tarafından incelendi ve onaylandı. psikolog Gema Sánchez Cuevas
Satın almak ya da almamak, işte bütün mesele bu. Büyük markalar tüketicilere rahatça hareket edecekleri yer bırakmazlar. Bu yüzden onlar pazarlamada kullanılan psikolojik strateji konularında uzmandırlar. Genelde büyük şirketler çok fazla rastgele değişkenin işin içine girmesine de izin vermezler. Aslında onlara kalsa hiçbir değişken olmazdı. Pazarlama kampanyalarını ürünlerini satın almak istemeniz üzerine dikkatle kurguluyorlar.
Ancak size sunduklarını satın almanızı sağlamak için ne istediğinizi, neye ihtiyacınız olduğunu ve nasıl istediğinizi bilmeleri gerekir. Tüketiciyi araştırırlar ve psikolojiyi pazarlamada kullanırlar.
Pazarlamada psikolojik strateji kullanmak
Ani isteklerimiz satın alma sürecinde son derece önemlidir. Chase, Gallup ve Harris Interactive tarafından yürütülen bir çalışmada, büyük reklamcılar tarafından düşünülmeden yapılan alımları özendirmek için pazarlamada kullanılacak bir dizi psikolojik strateji belirlenmiştir.
Beynimiz, ani kararlar almak için bağlantıları gerçekleştirir. Dolayısıyla bir şeyi satın almayı planladığınızda veya “anın sıcaklığıyla” satın alma gereği hissettiğinizde, daima şunlara benzer yazılar görürsünüz: “Şimdi satın al!”, “Şimdi üye ol!”. Bunun bir tesadüf olduğunu mu düşünüyorsunuz? Tekrar düşünün.
Pazarlama psikolojisi (veya nöro pazarlama) üzerine yapılan araştırmalar, içgüdüsel taleplerimizin beynimiz birini ya da diğerini almak için sebepler aradığında önemli bir rol oynadığını kanıtlamaktadır. Başka bir deyişle, içgüdümüz bize hızlı bir seçim yaptırır. Uzmanlar bunu bilir ve bu yüzden sık sık “iyi bir alışverişi kaçırma korkumuz” üzerine strateji geliştirirler. Bu korku, bize yalnızca birkaç tane ürün kaldığını söylediklerinde ortaya çıkar.
Büyük ve küçük reklamcılar kampanyalarını başlatmak veya bize belirli bir ürünü tanıtmak için zihinlerimizle ilgili bilgilerine güvenirler. Tüketicilerin daha az düşünmelerini sağlamaya çalışırlar. Duyguların aldığımız kararların çoğunda hayati bir rol oynadığını bilirler. Çünkü biz düşünen duygusal varlıklarız.
Görüntü kullanımı
Bazı reklam şirketleri görsel yönü görmezden gelirler. Oysa beynimiz görüntüleri metinden daha hızlı işler. Bu nedenle de satın alma sürecinde çok önemlidir.
Yüksek kalitede bir görüntü reklamlara inanılmaz bir güç katar. Reklam şirketleri, potansiyel müşterilerin ürün veya hizmet alımı yaptıktan sonra daha mutlu, daha başarılı veya daha şık olacaklarını düşünmelerini sağlayan güçlü bir görsel etki yaratmaya çalışırlar.
Renk kullanımı
Bir pazarlama kampanyasında kullanılan renklerin rastgele veya “güzel” göründükleri için seçildiğini düşünenlerden misiniz? Gerçek şu ki, arkasında çok daha fazlası var.
Twitter, Facebook, PayPal veya Microsoft gibi platformların tamamına hakim olan mavi renkleri fark ettiniz mi? Belli ki rastgele değil. Renklerin psikolojisi üzerine yapılan çalışmalara göre, mavi güvenilir bir renktir ve kullanıcılar ürün konusunda kendilerini güvende hissederler.
Bu nedenle çoğu reklam şirketi, pazarlama için psikolojik strateji tasarlarken ilk önce mavi rengi dener. Daha önce de dediğimiz gibi rastgele değil; kültür, tecrübe ve ikisinin birleşimi ile ilgili.
İlk “evet” en önemli olandır
Genel bir nöro pazarlama stratejisi de hizmetin fiyatını zaman içinde kademeli olarak yükseltmektir. Belki bir hizmet için 100 TL ödememiz bize zor gelebilir, ama zaten 90 TL ödüyorsak o kadar da zor gelmez. Kilit nokta, fiyatı azar azar yükseltmek ve böylece tüketiciyi başka bir ürünle kıyaslamayı düşündürmemektir.
Ürüne ilk olarak “evet” dedikten sonra, gelecekte de satın almaya devam etmeniz daha olasıdır. Tamamen tüketicinin güvenini kazanmaya dayanan bir stratejidir. Buna inbound pazarlama deniyor.
Birçok büyük marka artık güçlü ve tam isabet bir etki yaratmayı hedeflememektedir. O nedenle de birçoğu bu ilk “evet” i hedefliyor. Bu da onlara tüketicinin güvenini kazanmak ve ürünlerini satın alma isteği oluşana kadar yavaş yavaş içerik sunmaları için harika bir fırsat veriyor.
“Müşteri kazanın, satış yapmayın.”
– Katherine Barchetti
Referans alma etkisi
Belirli bir ürünün birçok çeşidini görmek isteseniz bile, ilk ürün diğerlerinin daha ucuz veya daha pahalı olup olmadığını söylemeniz için referans noktanız olacaktır. Örneğin, bazı mağazalarda satış elemanları bize en pahalı ürünlerinden başlayarak ürünlerini tanıtırlar.
Reklam şirketleri de bu etkiyle ilk ürünlerin dikkatimizi çekmesini isterler. Beynimiz bir listenin ilk ve son öğelerini daha kolay hatırlamaya meyillidir, bu nedenle de satın almanızı istedikleri ürünleri bir reklamın başına veya sonuna yerleştirerek bundan yararlanmaya çalışırlar.
Duygular
Kuşkusuz, pazarlamada kullanılan temel psikolojik stratejilerin birçoğu duygusal tarafımıza cazip gelmektedir. Nöroloji son dakikada yapılan bir alımın hala düşünülmeden yapılan bir alım olduğunu ortaya koyuyor.
Pazarlama uzmanlarının bize kampanyalarını fark ettirmeye çalıştıkları yollar bunlardır. Her geçen gün daha etkili olabilmek için pazarı, trendlerini, eğilimlerini ve motivasyonlarını inceliyorlar. Biz pazarız ve daima onların hedefleri olacağız!
Bu metin yalnızca bilgilendirme amaçlı sunulmuştur ve bir profesyonelle görüşmeyi yerine geçmez. Şüpheleriniz varsa, uzmanınıza danışın.