Kapıya Ayak Koyma Tekniği

Birinin kapınızı çaldığını ve ender görülen bir hastalıkla mücadeleyle ilgili kar amacı gütmeyen bir kuruluşa bağış yapmanızı istediğini hayal edin. Belki üstünüzde hiç nakit para olmadığını söylersiniz ve onları gönderirsiniz. Şimdi, aynı kuruluşun kapınıza tekrar geldiğini ve size bir düğme getirdiğini hayal edin. Bu ender görülen hastalığa farkındalık yaratmaya yardım etmek için bir hafta boyunca bu düğmeyi üstünüzde taşımanızı ister. İki hafta sonra, aynı konuda bağış için kapınızı tekrar çalar. Bu defa çok yüksek ihtimalle onlara para verirsiniz. Bu, kapıya ayak koyma tekniği (KAK) için bir örnektir.

İnsanlar, siz farkında olmadan sizi manipüle etmek için pek çok sayıda psiko-sosyal teknik kullanır. Hatta bu taktikleri tasarlamak bazı insanların mesleğidir. Kapıya ayak koyma tekniği, sosyal psikolojide var olan sosyal manüpilasyon tekniklerinin en iyi bilineni ve en çok araştırılanıdır.

Kapıya ayak koyma tekniği

Sosyal bilimci Arthur L. Beaman ve araştırma ekibi KAK’ı 1983’te tanımlamıştır. Kapıya ayak koyma tekniğinin, daha sonra daha büyük bir şey istemeyi planladığımız birinden küçük bir iyilik istemek olduğunu söylemişlerdir. Beaman’a göre bu, neredeyse mutlaka kabul edeceğiniz, küçük bir iyilik istemekle başlar. Bundan bir süre sonra, aynı kişi sizden daha büyük bir şey ister. Sizden asıl istedikleri, ikinci istekleridir.

İkinci isteğe karşılık vermenize neden olan faktörler, bağlılık ve tutarlılıktır. Bir şeyi gönüllü bir şekilde yapmayı kabul eden bir kişi daha sonra bunla alakalı, daha büyük bir isteği yapmayı kabul edecektir.

Örneğin eğer bir şey hakkında belirli bir duruşunuz varsa bu duruşu destekleyen davranışlarda bulunmanız oldukça muhtemeldir. Düşünceleriniz; aksiyonlarınız ve dünyanın geri kalanının gördüğüyle uyumludur. Özellikle bağlılık halka açıksa, halka açık bir şekilde seçtiyseniz ya da kurduğunuz ilk bağ size pahalıya patladıysa bu teknik daha da etkilidir.

“İnsanları kandırmak, kandırıldıklarına ikna etmekten daha kolaydır.”

– Mark Twain

Freedman ve Fraser deneyi

Freedman ve Fraser (1966) bir grup insana “Dikkatli sürün” yazan oldukça büyük ve çirkin bir tabelayı bahçelerine koymalarını söyledi. Sadece %17’si bunu kabul etti. Sonra farklı bir grup insandan trafik güvenliği dilekçesi imzalamasını istedi. Bu o kadar da büyük bir bağlılık gerektirmeyen bir istek olduğu için çoğu kişi dilekçeyi imzaladı. Bundan kısa bir süre sonra aynı insanlardan bu oldukça büyük ve çirkin tabelayı bahçelerine koymalarını istedi. Sonuç? Bu defa grubun %55’i bunu yapmayı kabul etti.

Kapıya ayak koyma tekniği ve tarikatlar

Bu teknikle tarikatlar arasında herhangi bir ilişki var mıdır? Açıkçası, bu bir ikna tekniğidir ve tarikatların amacı da sizi kendine çekmektir. Bir tarikatla ilk kontağınız muhtemelen küçük bir toplantıdır. Ardından sizden küçük bir bağış yapmanız beklenir. Bunun da ardından diğer istekleri yerine getirmeye çok daha meyilli olursunuz.

Birkaç saat gönüllü çalışmalar yapmayı ve giderek daha büyük meblağlarla bağışlar yapmayı kabul edebilirsiniz. En uç örneklerde ise insanlar cinsel ilişkide bulunmayı ya da özgür irade kisvesi altında toplu intiharları kabul edebiliyor.

Son sözler

İnsanlar, insanlardan bir şey elde etmek istedikleri zaman sosyal manüpilasyon tekniklerini kullanır. Biri sizi arayıp İnternetiniz olup olmadığını sorsa muhtemelen evet dersiniz. Bu sizi telefonda tutmanın bir yoludur. Diğer soru İnternet hizmetiniz için daha az para vermek isteyip istemediğiniz olur. Siz yine evet dersiniz. İlk iki sorunun ardından sizi yakalamıştır.

KAK tekniğindeki diğer önemli faktör de düşünmek için ne kadar vaktiniz olduğudur. Eğer dikkat ederseniz size sunulan tekliflerin genelde sınırlı bir süre için geçerli olduğunu görürsünüz. “Bu mükemmel fırsatı yarın yakalayamayabilirsiniz. Kaçırmayın!” Sizi baskılarlar ve bu sayede cevap vermeden önce bilgiyi işlemek için yeterli vaktiniz olmaz.

Eğer insanlar sizden faydalansın istemiyorsanız hayır demeyi ve bu manipülasyon tekniklerini fark etmeyi öğrenin. Küçük, önemsiz bir “evet” yarın bir gün başınızı ağrıtabilir. Bu nedenle bir daha “evet” derken iki kere düşünün.

“Bir insanı manipüle etmenin en iyi yolu onu onun sizi manipüle ettiğine inandırmaktır.”

– John Smith