Birinin Fikrini Değiştirmesini Nasıl Sağlarsınız?
Birinin fikrini değiştirmesini sağlamak, belirli koşullara bağlı olarak zorluk derecesi değişen bir iştir. Kural olarak, bir fikri kendi fikriniz olarak benimsemeden önce eleştirel olarak filtrelersiniz. Ancak bu filtreden geçtikten sonra tekrar sorgulamanız kolay olmaz.
The Influential Mind‘ın yazarı olan sinirbilimci Tali Sharot, bu fenomeni ayrıntılı olarak inceledi. Konuya olan çekiciliği basit bir gerçekten kaynaklanıyordu: Yeni kanıtlar bunu desteklese bile birinin fikrini değiştirmesini sağlamak kolay değil.
Sharot, inançlarımızla çelişen kanıtları göz ardı etme yeteneğimize hayran kaldı. Aslında, bilinçli veya bilinçsiz olarak, zihnimizi kapatabilir ve gerçekliği başka bir perspektiften görmeyi reddedebiliriz. Bunu akılda tutarak, birinin fikrini değiştirmesini nasıl sağlarsınız? Burada tartışıyoruz.
“Atomun parçalanması, nasıl düşündüğümüz dışında her şeyi değiştirdi.”
– Albert Einstein
İnatçı beyin
İnsan beyni yenilik sever, ama aynı zamanda değişime direnir. Araştırmayı ve keşfetmeyi sevse de, birlikte çalıştığı şemaları mutasyona uğratmanın bir enerji yatırımı gerektirdiğini de anlar. Bu nedenle, genellikle bu tür değişiklikleri yapmak için birçok koşul ortaya koyar.
Geçerli ve iyi tartışılmış yeni bilgiler ortaya çıktığında, genellikle onlara iyi tepki veririz. Ancak, bu yeni bilgiler mevcut şemalarınızdan bazılarının yapısıyla çeliştiğinde bir sorun ortaya çıkar. Başka bir deyişle, önceki bilginizi veya inançlarınızı sorgulamadığı sürece, yeni bilgiyi tatmin edici bir şekilde özümseyebilirsiniz.
İlk başta, bu bir “tasarım hatası” gibi görünebilir. Ancak, aslında daha çok bir koruma mekanizması ve enerji tasarrufu aracıdır. Aslında, mevcut veriler, beynin ilerleme şeklini değiştirme daveti olarak hareket eden her şeyi reddettiğini veya filtrelediğini gösteriyor.
Beyin belirsizlikle başa çıkmakta iyi değildir. Bu nedenle, belirsizliği üreten yeni bir fikirse, kendinizi koruma eğiliminde olursunuz. Öyle görünüyor ki, sallanan bir platformda etrafınız sularla çevrili olsa da, bazen hala sağlam bir zeminde olduğunuzu düşünmeyi tercih ediyorsunuz. Aslında Tali Sharot bunu bazı deneylerle kanıtladı.
Tali Sharot’un deneyleri
Tali Sharot ve bazı meslektaşları, bir kişinin fikirlerinin nasıl değiştiğini belirlemek için bir araştırma yaptı. Birkaç test ve basit bir deney yaptılar. Bu, birkaç kişiden bir evin fiyatını hesaplamalarını ve kendi görüşlerinden ne kadar emin olduklarını söylemelerini istemekten ibaretti.
Ardından, gönüllüler fikirlerine 0 ile 60 sent arasında değişen bahisler yapmak zorunda kaldılar. Daha sonra takım arkadaşlarının ne bahse girdiğini gözlemlemelerine izin verildi ve bahsi değiştirme fırsatı verildi. Sonuç şuydu: Başka bir gönüllü onlara benzer bir rakam tahmin ederse, bahislerini yükselttiler.
Öte yandan, başka bir katılımcı onlardan çok farklı bir figüre sahipse, onu görmezden gelme eğilimindeydiler. Bu kişinin hesaplamalarından son derece emin olduğunu ve yüksek bir bahis koymuş olması önemli değildi. Eğer o kişi kendi görüşüyle çelişiyorsa, genel anlamda, onları dikkate almıyordu.
Birinin fikrini değiştirmesini sağlayın
Yukarıdaki ve diğer çalışmalar, bir kişinin hatasına dair sağlam kanıtlara sahip olsa bile, birinin fikrini değiştirmesinin çok zor olduğunu göstermektedir. Ayrıca, bir kişinin kendisinden farklı fikirler duyduğunda, bir tür duyarsızlaşma yaşayabileceği de kanıtlanmıştır.
Bunu göz önünde bulundurarak, birinin fikrini değiştirmesini nasıl sağlarsınız? Dr. Tali Sharot’a göre yapılacak ilk şey ortak paydada olan argümanlar üretmektir. Örneğin, karşınızdaki kişinin beyninin kapanmasını ve uyuşmasını önlemek için anlaşma noktaları bulmak.
Sadece doğru olduğuna inandığımıza değil, inanmak istediğimize de inanırız. Bu nedenle, birinin fikrini değiştirmesini sağlamak için, bu arzuya katılmak ve onu gözden düşürmemek önemlidir. Aynı şekilde, önceki korkuları ve inançları da hesaba katmalısınız.
Bir örnek
Birinin fikrini değiştirme sürecine bir örnek, aşağıdaki satırlarda olabilir. Örneğin, büyük bir komplo olduğuna inandığınızı düşünelim. Ben de bizi etkileyen belirli önlemleri motive eden çıkarların bazılarının belirsiz olduğunu düşünüyorum, ancak böyle bir komplo olduğunu düşünmüyorum. İkimiz de bu fikirlerin arkasında güçlü gruplar olduğunu düşünüyoruz. Ayrıca, erişimimizin olmadığı belirli bilgiler olduğunu ikimiz de biliyoruz.
Olabileceklerden sizin kadar ben de korkuyorum. Ancak, sizin fikriniz ile benimki arasındaki fark şu ki, sizin veya benim gibi diz çökmemiş çok daha fazla insan olduğuna inanıyorum. Aslında, içlerinden en bağlı olanlar, güçlü grupların aşırılıklarını veya suistimallerini duyurmak için ciddi organizasyonlar yarattılar.
Bu kuruluşların uzun yıllardır faaliyet gösterdikleri ve kaynak olarak güvenilir olabileceklerini gösterdikleri için ürettikleri bilgilere inanıyorum. Peki siz, neden yalnızca anonim bilgi kaynaklarına inanıyorsunuz?
Tüm alıntı yapılan kaynaklar, kalitelerini, güvenilirliklerini, güncelliklerini ve geçerliliklerini sağlamak için ekibimiz tarafından derinlemesine incelendi. Bu makalenin bibliyografisi güvenilir ve akademik veya bilimsel doğruluğa sahip olarak kabul edildi.
González Reyna, S. (2018). La comunicación persuasiva como instrumento para el cambio de opiniones. Revista mexicana de opinión pública, (25), 185-193.