İkna Etme Kabiliyetinizi Geliştirecek 5 Psikolojik Teori

John Ruskin zamanında, “Kalbinde doğru olan bir kimse diliyle ikna edemeyeceği şey olmasından hiçbir zaman korkmamalıdır.” demiş. Evet, ifade ettiğimiz fikirlerimizin yeterince açıklayıcı olması en iyisidir. Yine de psikoloji, bazı anlarda yardımı dokunabilecek başka teoriler üzerinde de çalışmalar yapmıştır.

Devam etmeden önce, ikna etmenin baştan çıkarmak, inandırmak, etkilemek ya da hayran bırakmak demek olduğunu bir anlayalım.

İkna etme kabiliyetinizi geliştirmek için psikolojik teoriler

İkna etme terimi belki de son birkaç yılda bazı anlamlar çağrıştırmaya başlamıştır. Politik istikrarsızlığın ve aşırı tüketimin sürekli bizi ikna etmek üzere mesaj bombardımanına tutarak aşılandığı bir ortamda yaşıyoruz. Bu mesajların asıl amacı, her zaman olması gerektiği gibi açık olmayabilir; ya da yüce bir amaç olmaktan çok uzak olabilir.

Bu noktada, ikna etmek ile manipüle etmek arasındaki farkı net bir şekilde anladığınızdan emin olun. Bu ikisi arasındaki fark dürüstlükte yatar, bu da ikna ederken mevcuttur fakat manipülasyonda bulunmamaktadır. İkna etme kabiliyetinizi kullanırken karşımızdaki kişi onu bir şeye inandırmaya çalıştığımızın farkındadır çünkü bunu zaten onunla paylaşmışızdır. Buna karşın, manipülasyonda doğruyu saklama ya da üstünü kapatma eğilimi gösterirsiniz.

İkna etmek, karşımızdaki kişiyi dürüstçe etkileme kabiliyeti olarak anlaşıldığında, bunu geliştirdiğiniz takdirde size avantaj sağlayacak bir beceri haline gelecektir. Bu yüzden de zamanla geçerli olduğu kanıtlanan bazı teorileri bilmek önemlidir.

Abartma hipotezi

Emin bir şekilde ifade edilen kararlı bir tutum ikna edilmeye karşı oldukça dayanıklıdır. Ancak, bu kesin bir tutumla söylenmiyorsa yumuşayabilir. Bu durumda duygulara dayalı düşüncelerimiz mantığa karşı oldukça dayanıklıdır diyebiliriz. Aynı şekilde mantığımız da duygulara karşı dayanıklıdır.

Yani Clarkson, Tbormala ve Rucker tarafından ortaya koyulan bu hipotezi uygularsanız, gösterdiğiniz tavır hitap ettiğiniz kişininkiyle aynı düzeyde olduğu sürece onu etkileme ihtimaliniz artacaktır. Bu teoriye adını veren de tam olarak budur. Bir kişiyi istediğiniz konuda ikna etmek istiyorsanız onunla aynı spor takımını destekleyin. Eğer karşınızdaki bu tesadüfü fark ederse argümanlarınızın tesiri artacaktır.

Manipülasyon teorisi

Bu teori bir kişiyi baştan çıkarmak için dört tane kural uygular. Bilgiyi olabilecek en tamamlanmış haliyle, kolay bir şekilde sunun ve bu bilgiyi doğrulayın. Konuyla alakalı olduğundan ve karşınızdaki kişinin anlayabileceği bir şekilde sunduğunuzdan emin olun.

Bu teori manipülason kelimesinin yanlış kullanımından dolayı kulağa çok kötü gelebilir, ancak oldukça mantıklı ve akla uygundur. Ruskin’in söylediği gibi, eğer doğrudan taraftaysanız ikna edici olmamaktan korkmanıza gerek kalmaz. Fakat birini inandırabilmek için çok iyi hazırlanmış ve konu hakkında yeterli bilgiyi edinmiş olmamız gerektiği gibi bu bilgileri nasıl açıklayacağımızı da bilmeliyiz.

Bununla birlikte, kendinizi savunmak özellikle de dinleyicinizin ağzı iyi laf yapıyorsa karmaşık bir hal alabilir. Onların sözel olmadan gösterdikleri mimik ve jestlerle herhangi bir çelişkiyi ele verip vermediklerini gözlemlemek gerekir ki kendi söylediklerine güveniyor ve inanıyor mu anlaşılabilsin.

Çağrıştırma teorisi

Bu psikolojik teori reklamcılıkta sıkça kullanılır. Hafızamızda kurduğumuz ortak ağlara dayanır. Bu şekilde bir hatıra, konsept ya da his etkin hale geldiği zaman bunun çağrıştırdığı ortak ağlardaki diğer her şey de sınırlı bir süre için etkinleştirilmiş olur. Örneğin, eğer biri sizin çocukken en sevdiğiniz kahvaltıdan bahsediyorsa eskiden kullandığınız o süt markasını almanız daha kolay olacaktır.

Hatta, çağrıştırılan mesaj açıkça değil üstü kapalı bir şekilde, fark ettirmeden verilmelidir. Bu şekilde kişi, nasıl uyarıldığının farkında olmadan uyarılmış olur. Yine de bir şekilde etki altında bırakıldıklarını bilir, reklam filmlerinde olduğu gibi. Öbür türlü bu manipüle etmeye girer.

“Şüphesiz ki Sigmund Freud bir dahiydi. Bir bilim dehası değil, bir propaganda dehası. Titiz testler yapmada değil, ikna etme konusunda bir dahiydi.”

– Hans Eysenck

Karşılıklı davranış kuralı

Bu birçok kişi tarafından kabul görmüş bir sosyal kuraldır. Birine bir şey verince bu iyiliğinizin karşılığını beklemek kadar basittir. Bu gönüllü bir davranıştan ziyade yerleşmiş ve herkes tarafından kabul görmüş bir davranıştır.

Bu kuralı pratikte uygulamak teşekkür etmek kadar basit olabilir. Nazik teklifinize nezaketle karşılık verilmesini beklersiniz. İyiliğin büyüklüğü ve önemi arttıkça karşılık bekleme düzeyi de artacaktır. 

Az bulunurluğun başlaması

Bir bakıma hepimiz bir insan olarak kendi dünyamızı kontrol etme ihtiyacı hissederiz. Etrafımızdakiler hakkında seçim yapmak ve karar verme hakkına sahip olmak önemlidir. Bu yüzden, bir şey nadir bulunur hale geldiğinde ona karşı duyulan arzu artar.

Bu psikolojik teknik de sıkça reklamcılıkta kullanılır. “Stoklarla sınırlıdır” gibi meşhur ve çok kullanılan reklam sloganlarını bir düşünün. Yani, kendinizi bu uygulamanın bir kurbanı olarak görüyorsanız size sunulan bu nadir ve güzel hisse ya da duyguya ihtiyacınız olup olmadığını iyi düşünün. 

“Kişi tercih etmediği bir değişimi içinden gelerek yapmaz. Bu yüzden, ortada bir değişim varsa en fazla vasat ve geçici bir değişim olacaktır.”

– Rafael Santandreu

İkna etmek üzerine kurulan bu psikolojik teorilerin hepsi sadece teoride kalmaz, bunun ötesinde, pratikte uygulanmış ve işlevselliği kanıtlanmıştır. Hatta, siz bile farkında olmadan da olsa bunları muhtemelen daha önce kullanmışsınızdır.