İyi Bir Arabulucu Olmak İçin Neler Gereklidir?

Yazan ve doğrulayan Psikolog ve gazeteci Sara Clemente.

Son Güncelleme: 21 Aralık, 2022

Özellikle bazı yönlerden, iyi bir arabulucu olmak için zaten hazır doğarız. Örneğin çoğu çocuk en acımasız müzakerecilerdendir. Kartlarını nasıl oynayacaklarını bilirler. Başkalarının arzularını tatmin etme (örneğin, iyi davranma) seçeneğine sahip olduklarını bilirler ve istedikleri şey karşılığında bu kartları oynamaktan çekinmezler.

İyi bir arabulucu olmak, bir dizi beceri ile beraber bunları düzgün bir şekilde yönetebilme yeteneğine de sahip olmamızı gerektirir. Bunlar arasında, güven, atılganlık, esneklik ya da iyi bir eğilime sahip olmak özellikle yararlı olanlardandır. Ama çok daha fazlası vardır. Ve iyi bir haber, bu özelliklere sahip olmak için kendinizi eğitebilecek olmanızdır.

İyi bir arabulucu olmak için öğrenme ve deneyim kazanma

Bir müzakerecinin ana yönetim araçları aslında iki karakteristiği gerektirir, bunlar cesaret ve dürüstlüktür. Onlar sayesinde, çıkarlarımızı ya da değerlerimize olan inancımızı savunabiliriz ve aynı zamanda, etkili ve güzel konuşabiliriz. Bu nedenle, eğer bir şeyle ilgili pazarlık edecekseniz, bunların özellikle doğru anı seçerek kullanıldığında size yardımcı olabilecek bazı stratejiler olduğunu bilmek ve öğrenmek iyi bir fikirdir.

Söylediğimiz gibi, çocukluk yaşlarımızda bile bir potansiyelimiz vardı. Örneğin, ebeveynlerimizden yatmadan önce bize başka bir hikaye okumalarını ya da yatış saatimizi bir kaç dakika ileri almasını istediğimizde. Ebeveynlerimiz ilk rakiplerimizdir, çünkü daha bizler bile farkında olmadan, ilk kez onlarla müzakere etmeye başlarız.

Beynimiz bu süreçte nasıl davranır

Bir müzakere durumu ile karşılaştığımızda, başlangıçta, prefrontal korteksimizi harekete geçirmemiz ve biraz sinirlilik hali yaşamamız normaldir. Daha sonra, durumu halledemeyeceğimize inanmaya başlarsak, korku yaşamamıza sebep olan şey ise amigdalamızdır.

Herhangi bir panik halinin üstesinden gelmek için, var olan durumu önceden düşünmek, planlamak ve ona karşı hazırlık yapmak en iyisidir. Örneğin, amacımızın ne olduğuna, nasıl ilerlememiz gerektiğine dair mümkün olduğunca fazla bilgi toplamalı ve sonrasında net bir fikre sahip olmalıyız. “Sabitleme etkisi” gibi küçük hileleri bilmek iyidir çünkü onları kullanarak daha iyi pazarlık yapabiliriz.

Daha sonra, beyin aktivitemiz ayna nöronlarımızda yoğunlaşır. Bunlar, önümüzdeki insanla empati kurmaya, bir anlayış ve güven ortamı yaratmaya yardımcı olur. Konuştuğumuz kişinin nasıl hissettiği ya da nasıl hareket edeceği konusunda konuşma esnasında gelebilecek herhangi bir işaret ararız. Onların ruh hallerine adapte oluruz ve buna göre hareket ederiz. Bu noktada iletişim becerilerine sahip olmak esastır.

Söylenmeyenlerin Önemi

Müzakerenin bir noktasında geri dönüşü olmayan bir noktaya yaklaşıyor olabiliriz ve hatta ulaşabiliriz. Ancak bu konuda havlu atmadan önce, elimizde olan sözlü ve sözlü olmayan tüm araçları kullanmamız iyi bir fikir olacaktır. Hareketler de kelimeler kadar önemlidir. Örneğin, tekliflerimizin herhangi birinde karşımızdakinin kaşlarını çatarak konuştuğunu fark edersek ya da konuştuğumuz kişi sıklıkla pozisyon değiştiriyor ve göz teması kurmakta zorlanıyorsa, ilerlediğimiz yolu değiştirmemiz en iyisi olacaktır.

Ekstra dikkat etmemiz gereken iki önemli an vardır: selam verdiğimiz an ve güle güle diyerek vedalaştığımız an. En iyi el sıkışma, avuç içi ya da abartılı hareketlerle karşımızdakinin bileğini bükmeden yaptığımız dikey yukarı ve aşağı harekettir. Anlaşmaları sonlandırmak için, sol elinizi diğer kişinin koluna, samimiyetinizi anlatmak amacıyla hafifçe dokunmak için kullanabilirsiniz.

Beyin uzlaşma istemez, kazanmak ister

Eğer süreci tamamladıktan sonra, her iki tarafın yararına bir durum varsa, beyin tatmin olmayabilir. Bu gibi durumlarda, zihnimiz iki tarafın da kazandığı durumları düşünmez, onun için sadece iki seçenek vardır: kazanmak ya da kaybetmek. Başarı, kâr ile değil, bilinçli memnuniyet derecesi ile ölçülür.

Karşılıklı mutabakat sağladığımız başka türden müzakereler de vardır. Bu anlamda, iki müzakereci, iki taraftan birinin memnuniyet duymaması halinde anlaşmanın bozulmasının uzun sürmeyeceğini bilir. Eğer bu tarz anlaşmaların taraflarından ve yetenekli müzakerecilerinden biri olursak, sadece kendi çıkarlarımıza bakmaya ya da korumaya çalışmamamız gerektiğini, aynı zamanda diğer tarafın sonucu olumlu olarak görmesini sağlamaya çalışmamız gerektiğini bilmeliyiz.

Öte yandan, müzakerenin sonucunu olumlu olarak değerlendirirsek, beynimizdeki ödülden sorumlu kısım aktif hale gelir. Bu bölüm aktive edildiğinde, vücudumuz dopamin ve oksitosin gibi zevkten sorumlu nörotransmiterleri salgılar. Fakat eğer kendimizin başarısız olacağına inanırsak, bir tehditle ilişkili olan adrenalin gibi nörotransmiterler açığa çıkar. Bu yüzden kızgın, hayal kırıklığına uğramış ya da kötü hissetmiş oluruz.

Duyguların rolü

Birçok uzman, iyi bir arabuluculuk yapabilmek için duyguları bir kenara bırakıp objektif olmayı tercih etmenin gerekli olduğuna dikkat çekiyor. Bu aynı zamanda oyun teorisinin de temeli. Dahil olan herkesin tamamen rasyonel olduğu soğuk ve daha steril bir süreci savunduğunu söyleyebiliriz.

Fakat bu, bizim insan olduğumuzu ve bu nedenle duyguların bizim ayrılmaz bir parçamız olduğunu dikkate alırsak, elde edilmesi çok zor bir şeydir. Duygular neredeyse kaçınılmaz olarak bir müzakereyi etkilemektedir ve müzakere sürecini olumsuz etkilememesi için onlara nasıl hükmedilmesi gerektiğini bilmek tüm süreçte işimize yarayacaktır.

Duygusal zekanın iyi yönetilmesi ve kendini eleştirme yeteneği iyi bir arabulucu olmak için şarttır. Onlar sayesinde, bir yenilgiyi anlayabilecek, nedenini analiz edebilecek, ondan bir şeyler öğrenebilecek ve gelecekteki bir müzakereyle bu sefer daha iyi yüzleşebileceğiz.

İyi bir arabulucu olmak için basit stratejiler

Müzakerelerin bir düzgün bir çerçevede işleyebilmesi için iyi bir müzakerecinin sahip olması gereken becerilerin bir özeti aşağıdaki gibidir.

• Aktif bir dinleyici olun: sadece duymak değil, aynı zamanda diğer kişiye tam ve eksiksiz dikkat etmek önemlidir.
• Girişken olun: bakış açınızı bilin ve aynı zamanda başkalarının haklarına ve inançlarına saygı gösterin.
• Özgüven sahibi olun: cesur ve başınız dik olsun. Emin değilseniz, konumunuz savunmacı olacaktır.
• Dengenizi hep koruyun: önce karşılığında bir şey verin daha sonra karşındakinden bir şey bekleyin. Bu bir pazarlık değil, hayırsever bir eylemdir.
• İyimserlik özelliği: Müzakere etme, teklifleri dinleme ve değişiklik yapma isteğiniz size iyi sonuçlar verir.
• Empati yeteneği: Bir noktada köşeye sıkışmış hissederseniz, sabır ve incelik, kızgın tavrınızı dizginlemeye yardımcı olur.

İyi bir arabulucu olmak için anahtar, beyninizi nasıl kullanacağınızı bilmek ve aynı zamanda nörobilimin tavsiyelerini takip etmektir. Orada her türlü kişiliğe sahibiz, ama başarıların özü, duygular ve akılcılık arasındaki dengeyi nasıl bulacağımızı bilmektir.